Recht & Mediation

Moderation von Vertragsverhandlungen hat das Ziel, die Verhandlungen zu strukturieren und zu einem einvernehmlichen Abschluss zu führen. Der Moderator als neutrale Person führt durch den Prozess der Vertragsverhandlungen.

Eine Möglichkeit, den Prozess der Entwicklung eines Vertragswerkes und der Verhandlung zwischen den am Vertrag Beteiligten und ihren Beratern zu strukturieren, ist das ZIAKA-Modell (Dr. Dietrich Buchner). Dieses Modell besteht aus 5 Schritten, die vom Moderator auch getrennt werden müssen:

Z – Zielfrage
I – Ideen und Lösungsansätze
A – Auswahl der Ideen und Lösungsansätze
K – Konzeptansätze entwickeln
A – Aktionsplan erstellen

Entwickelt wurde das Modell zur Problemlösung in moderierten Gruppen. Es lässt sich aber leicht auf die moderierte Vertragsverhandlung übertragen.

Z – Zielfrage
Auch bei Vertragsverhandlungen sollte am Anfang die Zielfrage gestellt werden. Nur so kann gemeinsam an dem Vertrag gearbeitet werden, ohne den anderen über den Tisch ziehen zu wollen. Entweder lässt sich ein gemeinsames Ziel herausarbeiten (z.B. bei Verträgen über eine berufliche Zusammenarbeit) oder aber die Ziele des einen Vertragspartners sind zumindest kongruent zu den Zielen des anderen Partners (z.B. bei Austauschverträgen). Hier kann und sollte auch herausgearbeitet werden, wo die Ziele des einen sich von den Zielen des anderen Verhandlungspartners unterscheiden (der eine will mit gutem Preis verkaufen und der andere möglichst preiswert einkaufen).

I – Ideenphase
In dieser Phase entwickeln die Verhandlungspartner Ideen, welche Punkte in dem Vertrag enthalten sein sollten oder könnten. An dieser Stelle werden noch keine Bewertungen vorgenommen. Die Punkte werden zunächst einmal in der Form eines Brainstormings notiert. Alle Ideen sind willkommen, je zahlreicher, desto besser.

A – Auswahlphase
Jetzt erst, nach Abschluss der Ideenphase, werden die einzelnen Punkte diskutiert und bewertet. Manche Ideen werden einvernehmlich verworfen werden, andere ebenso einvernehmlich akzeptiert. Die restlichen Punkte sollten dann in der

K – Konzeptphase
diskutiert, verändert, verworfen oder ausformuliert werden. Dies ist der entscheidende Punkt der Verhandlungen, an dem sich entscheidet, ob die Verhandlungspartner zu einer Einigung kommen können. Der Moderator sollte die verschiedenen Möglichkeiten der Verhandlung beherrschen, um die Parteien zu einer Einigung zu führen.

A – Aktionsphase
In dieser Phase werden dann noch die Formalitäten des weiteren Vorgehens geklärt, wer den Vertrag ausformuliert, wann und wo der Vertrag dann unterzeichnet wird und welche rechtlichen Formalien noch einzuhalten sind.

Die Erfahrung zeigt, dass diese Art des Strukturierten Vorgehens zu einer schnellen und zielgerichteten Einigung der Verhandlungsparteien führt. Dies nicht zuletzt deshalb, weil hier ähnlich wie bei dem Disney-Modell verschiedene Ressourcen der Verhandlungsbeteiligten jeweils im Vordergrund stehen ( Z – die visionäre Ressource, I – die kreativen Ressourcen, A – die Kritiker-Ressourcen, K – die kooperativen Ressourcen, A – die Macher-Ressourcen). Hierdurch werden die Ressourcen besser gebündelt, als bei einer Verhandlung, die von Punkt zu Punkt hin und her springt.

Literatur: Dietrich Buchner: Team-Coaching Gemeinsam zum Erfolg, (leider vergriffen und nicht neu aufgelegt)

Zumindest während meiner Studienzeit waren bei den Professoren die reinen juristischen Probleme angesagt. Für die Berufspraxis relevante Angebote wie Verhandlungstechniken gab es seinerzeit an der Universität nur selten. So verwundert es nicht, dass sich die Verhandlungskunst mancher Kolleginnen und Kollegen auf das Basarverhandeln beschränkt. Basarverhandeln meint, dass einfach Positionen aufgebaut werden, seien sie realistisch oder auch nicht, um sich dann Schritt für Schritt dem erwünschten oder erhofften Ergebnis anzunähern. Bestenfalls trifft man sich in der Mitte zwischen dem Anfangsgebot der einen und dem Anfangsgebot der anderen Seite. Manch einer, der meinte, auf dem Basar ein Schnäppchen gemacht zu haben, merkt nach dem Urlaub zu seinem Erschrecken, dass der erworbene Teppich nur einen Bruchteil dessen Wert ist, was man hingeblättert hat. Ähnlich geht es manchem auch nach Vergleichsverhandlungen bei Gericht.

Als Anwalt sollte man sich daher intensiv mit den diversen (kooperativen)  Verhandlungsmodellen beschäftigt haben. Das bekannteste ist das sog. Harvard-Konzept. Dir Grundlagen sind:
Mensch – Menschen und Probleme getrennt verhandeln
Interessen – Nicht Positionen sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen
Möglichkeiten – Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln
Kriterien – Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien aufbauen

Unfaire Verhandlungsmethoden werden unmittelbar angesprochen. Jede Partei sollte die beste Alternative zum verhandelten Gegenstand vorher für sich geklärt haben (etwas, was die meisten Verhandler nach meinen Beobachtungen unterlassen)

Ein in meinen Augen sehr gutes Verhandlungskonzept (und sehr gut zu lesen)  stellt das von Prof. Fritjof Haft entwickelte rationale Verhandlungsmodell (im Gegensatz zum sog. intuitiven Verhandeln) dar. Die Grundsätze sind          den Verlauf der Verhandlung ständig kontrollieren
- Strukturen schaffen
- Verhandlungsverträge abschließe
- vor der Entscheidung abstrakte Prämissen und Regeln formulieren
- Protokollieren von Zwischenergebnissen
- formale Führung gewinnen

Ein wichtiges Moment in Verhandlungen ist auf jeden Fall, Argumente, Positionen, Interessen und Zwischenergebnisse zu protokollieren und damit für die Beteiligten zu visualisieren. Menschen neigen sonst dazu, Argumente oder Positionen so lange zu wiederholen, bis man meint, der andere Verhandlungspartner hat sie begriffen. Ist der Punkt aber schriftlich und für alle Beteiligten sichtbar festgehalten, bedarf es keiner Wiederholung mehr. Dies fördert den Verlauf einer Verhandlung. Keine Verhandlung sollte daher ohne Flipchart, Whiteboard oder Moderationswand stattfinden. Nur so können schnell und sachgerecht Vereinbarungen gefunden werden. Demnach sollte auch kein Besprechungszimmer einer Anwaltskanzlei ohne diese Arbeitsmittel auskommen.

 Literatur:
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Das Harvard Konzept
Fritjof Haft, Verhandeln und Mediation Die Alternative zum Rechtsstreit

In schwierigen Vertragsverhandlungen sitzen sich die Beteiligten gegenüber, beraten von ihren Anwälten und es wird wie im Basar um jede Formulierung gefeilscht. Oft geht hierbei das gemeinsame Ziel verloren, das mit dem angestrebten Vertrag erreicht werden soll.

Eine Alternative hierzu stellt die (juristische) Moderation von Vertragsverhandlungen dar. Ein neutraler Moderator strukturiert und leitet die Vertragsverhandlungen. Die einzelnen Schritte werden visualisiert und so für alle an der Verhandlung Beteiligten sichtbar festgehalten. Die Erfahrung zeigt, dass der Einsatz eines Moderators in Verhandlungen zu schnelleren und zufriedenstellenderen Ergebnissen führt. Größter Vorteil hierbei ist, dass durch die Moderation keine Vorbehalte gegenüber der jeweils anderen Verhandlungspartei aufgebaut werden und die Verhandlungsstimmung positiv bleibt. Insbesondere sorgt der Moderator dafür, dass das mit dem Vertrag beabsichtigte Ziel benannt wird und immer im Blickwinkel der Verhandlungen bleibt.

Durch die vom Moderator strukturierte Verhandlung werden Ergebnisse schneller erreicht.

Der Moderator nimmt den an den Verhandlungen beteiligten Juristen/Anwälten nicht die Arbeit ab sondern arbeitet mit ihnen die noch klärungsbedürftigen Punkte heraus.